Negoziare in modo efficace
Strumenti e tecniche
Pubb. online: 2015
Isbn ed.dig.: 978-88-15-32303-3
DOI: 10.978.8815/323033
Isbn ed.dig.: 978-88-15-32303-3
DOI: 10.978.8815/323033
Indice
- Ringraziamenti
- Prefazione
- Capitolo primo Introduzione alla negoziazione
- 1. Che cos’è la negoziazione e dove si applica
- 2. La negoziazione nella società in cambiamento
- 3. Le insidie della negoziazione
- 4. Falsi miti sulla negoziazione
- 5. Risoluzione di controversie: metodi alternativi alla negoziazione
- 6. Alcuni obiettivi
- Capitolo secondo La preparazione alla negoziazione
- 1. Uno schema di preparazione
- 2. Negoziazioni non procrastinabili
- 3. Considerazioni finali sulla preparazione
- Capitolo terzo La negoziazione integrativa
- 1. Il metodo di Fisher e Ury
- 2. Negoziare in situazioni difficili: superare i rifiuti
- 3. Negoziare con il «diavolo»
- 4. Aspetti critici della negoziazione integrativa
- Capitolo quarto Far lievitare la torta
- 1. La negoziazione «win-win»
-
2. Strategie
utili a far lievitare la torta
- 2.1. Il brainstorming
- 2.2. Inventare opzioni passando dal generale al particolare
- 2.3. Cambio di prospettiva
- 2.4. Accordi preliminari
- 2.5. Scambiare informazioni su interessi e priorità
- 2.6. Identificare e scomporre gli aspetti
- 2.7. Proporre offerte articolate
- 2.8. Il ruolo delle differenze e i contratti contingenti
- 2.9. Raffinamento degli accordi raggiunti
- 3. Strategie che non funzionano
- Capitolo quinto Spartire la torta
- 1. La zona di possibile accordo
- 2. Strategie per ottenere una ripartizione favorevole
- 3. Prevenire i problemi mediante una ripartizione equa
- 4. Una classificazione degli accordi raggiungibili
- 5. Informazioni da condividere con la controparte
- Capitolo sesto Trappole cognitive
- 1. Sicumera e autocompiacenza
- 2. L’ancoraggio
- 3. L’effetto cornice
- 4. La falsa percezione della torta che non può lievitare
- 5. I costi irrecuperabili e la distorsione dell’accordo obbligato
- 6. L’«escalation» del conflitto
- Capitolo settimo Tecniche di persuasione
- 1. Contrasto
- 2. Reciprocità
- 3. Impegno e coerenza
- 4. Riprova sociale
- 5. Simpatia
- 6. Scarsità
- 7. Altre tecniche d’influenza
- 8. Difendersi dalle tecniche di influenza
- Capitolo ottavo Tattiche di negoziazione
- 1. La prima offerta e l’effetto ancoraggio
- 2. Difendersi da alcune tattiche sleali
- 3. Alcune domande comuni
- Capitolo nono Il processo di negoziazione e la gestione della relazione con l’altro
- 1. La gestione del processo
- 2. La gestione della comunicazione
- 3. Differenze culturali
- 4. Differenze di potere
- 5. La redazione dell’accordo
- Conclusioni
- Appendice. Alcuni schemi utili nella fase di preparazione
- A.1. Lo schema proposto in Thompson [2012]
- A.2. La preparazione secondo Raiffa [1982]
- A.3. Lo schema di negoziazione proposto da Fisher e Ertel [1995]
- A.4. Lo schema di preparazione proposto in Ury [1991]
- A.5. Le domande utili per tracciare la mappa delle parti coinvolte [Lax e Sebenius 2006]
- A.6. Le cinque domande del signor Spock proposte da Mnookin [2010, 262]
- A.7. La preparazione secondo Shell [2006]
- A.8. Lo schema di preparazione proposto da Brett [2007]
- Riferimenti bibliografici